3º Encuentro de Líderes del Mercado de Reposición -
“El poder del consumidor, la tecnología y la metamorfosis del
negocio"
El
pasado 24 de septiembre en el Golden Center de Parque Norte se
llevó a cabo el 3º Encuentro de Líderes del Mercado de
Reposición “El poder del consumidor, la tecnología y la
metamorfosis del negocio” organizado por
AFAC, con la colaboración de Automechanika Buenos Aires.
Este encuentro es el único evento bienal que congrega a
toda la cadena de valor del repuesto, cuyo objetivo es
generar un ámbito de análisis e intercambio de temas
relacionados con el mercado de reposición, que representa un
porcentaje muy relevante de la actividad autopartista en nuestro
país.
El mismo se desarrolló ante una audiencia de 500
participantes entre fabricantes, distribuidores y
mayoristas, minoristas y talleres.
La apertura estuvo a cargo del Ing. Raúl Amil, Presidente de
AFAC y del Ing. Diego Taranto, Coordinador de la Comisión de
Mercado de Reposición.
Rodolfo
Cribellini, Presidente de Promotive S.A. brindó un detallado
análisis de la composición del Parque Automotor de nuestro país
que llega a 14.25 millones de unidades entre automóviles,
comerciales y pesados, y cuya relación de habitantes por
vehículo es de 3.1. Una parte del mismo tendría una edad
promedio superior a 20 años (3.6 millones). Si se contabiliza
también motos, agro, vial y acoplados, el resultado es de 24.15
millones, equivalente a 1.83 habitantes por vehículo.
Florencia
Delucchi y Bruno Fiori, Directora General América Andina y
Gerente Comercial de GIPA S.A. respectivamente, analizaron las
preferencias de los consumidores y el mantenimiento vehicular,
“Hay una tendencia desde el 2012 a la baja en la cantidad de km,
marcada especialmente en los últimos años”, expresaron y
remarcaron que "por primera vez hay más entradas a taller por
cuestiones específicas que por cuestiones preventivas”.
Pamela
Scheurer, Co-Fundadora y CTO de Nubimetrics, disertó sobre
BigData de autopartes. “El e-commerce cambió la forma de comprar
y vender, y eso es lo que tenemos que entender”, y destacó dos
cuestiones a tener en cuenta: “primero, entender que estamos en
un mercado de alto crecimiento con una dinámica mucho más
intensiva, y que eso requiere tomar muchas más decisiones mucho
más rápido con mucha más precisión. Ya con la intuición no
basta”; “segundo, que esta dinámica puede representar una gran
oportunidad o una amenaza. Y para que siempre sea una fuente
inagotable de oportunidades minimizando las amenazas debemos
utilizar la información que nos provee el e-commerce para tomar
buenas decisiones”.
Ivanna
Gemignani, Fundadora de GetMktOnline, explicó cómo comunicar y
cómo vender en el e-commerce. Por qué recurrir al marketing
digital; cómo diseñar la comunicación y lo importante a tener en
cuenta a la hora de hacerlo: detectar el insight (“interpretar
la cotidianidad del consumidor desde lo que ellos hacen y no
solo desde lo que dicen”), posicionamiento de marca, segmento,
propósito de la comunicación y formatos y contenidos digitales.
“El e-commerce es una realidad de muchos hace varios años,
tenemos que hacer que sea una realidad para todos de forma
urgente”, destacó.
Mariano
Vainstein, Head Regional de Autopartes de Mercado Libre, mostró
la evolución del comercio electrónico de repuestos y accesorios
y detalló cifras de Argentina, Latinoamérica y el mundo, datos
del mercado y los 5 pasos para desarrollar una marca de
autopartes en e-commerce (digitalizar el catálogo, modelo
comercial que la marca prefiere, integrarse tecnológicamente,
operación de la marca y marketing y comunicación. "Cada segundo
que pasa una persona está con una necesidad diferente. Hay que
pensar en las posibilidades que uno puede dejar pasar", expresó
Vainstein.
Ezequiel
Herraiz, Gerente de Marketing y Comunicaciones de Plataforma
BuscaPartes, presentó esta nueva herramienta digital para el
canal de post venta que propone “digitalizar el canal integrando
todos los participantes: marcas/fabricantes, distribuidores,
casas de repuestos, talleres mecánicos, concesionarias,
lubricentros, gomerías", destacando el rol del mecánico como el
principal actor en la recomendación de los productos, en quién
recae el poder de decisión.
Sergio
L´Estrange y Paula Bonnin, Director Comercial y Responsable de
Producto de Robert Bosch Argentina Industrial S.A.
respectivamente, mostraron que el futuro de la movilidad estará
basado en cuatro tendencias: movilidad conectada, automatizada,
eléctrica y digitalización. También comentaron que el mercado de
posventa global experimentó altas tasas de crecimiento (4% a
nivel mundial); que “las piezas de mayor desgaste siguen siendo
las más importantes, pero los servicios y diagnósticos tendrán
tasas de crecimiento más altas”; que “los productos y servicios
con tecnología digital se triplicarán en 10 años”; que las
células de crecimiento cambian hacia China y Asia-Pacífico, pero
Europa y América del Norte se estancarán. Agregaron que debido a
la seguridad mejorada del automóvil, las piezas de recambio por
choque disminuirán ligeramente.
“Nos enfrentamos a un futuro de grandes desafíos, sin embargo,
nos promete una movilidad sustentable, segura y fascinante”,
expresó L´Estrange.
La
mesa redonda “Dinámica de la cadena de valor del repuesto”
estuvo integrada por Norberto Taranto (Director de Taranto
S.A.), Marcelo Aiscar (Country Manager Aftermarket de ZF
Argentina S.A.), Soledad Ferrazzi (Gerente General de Ferrazzi),
Alberto Rinaldini (Presidente de la Cooperativa de
Rectificadores. Distribuidor Nacional de Repuestos de Motor) y
Mario Woloski (Presidente de Cacho Suspensión S.A.).
Algunas de las temáticas abordadas fueron: el mecánico
profesional y la decisión de compra de un repuesto, acceso a la
información técnica, grupos internacionales de compra, papel de
las asociaciones y cooperativas, grandes cadenas de talleres,
red de servicios para contactar con mecánicos, redes de
servicios que compran directamente a distribuidores,
perspectivas en cuanto a fusiones e integraciones.
Ante la afirmación de N. Taranto de que “el mecánico es el que
define la compra” (N. Taranto), M. Woloski y el resto del panel
acordaron a esa idea. M. Aiscar destacó la importancia de llegar
al mecánico a través de la capacitación técnica. S. Ferrazi y N.
Taranto agregaron la importancia que tiene el brindar servicio.
A. Rinaldini habló de un acuerdo entre el rectificador y el
mecánico, ya que “los rectificadores somos la garantía, le
agregamos mano de obra”.
M. Aiscar opinó que “el mercado de reposición necesita libre
acceso a la información técnica, así defendemos al consumidor”.
En cuanto al rol de las asociaciones y cooperativas, A.
Rinaldini enfatizó en la importancia de ser eficientes para que
las empresas/personas se asocien.
N. Taranto destacó la importancia de tener amplia presencia
comercial para llegar al usuario a través de la cadena de
distribución y tomar contacto con ellos.
En cuanto a las redes de servicios que compran directamente en
distribuidores, M. Woloski expresó que “las fábricas respetan
mucho los canales, no es una amenaza”.
Antes de finalizar el panel N. Taranto puntualizó “las especies
que sobreviven son las que se adaptan a los cambios. La
adaptación es el futuro”.
Guillermo
Perkins, Profesor de Política de Empresas del IAE, se refirió a
los cambios en las empresas familiares en las distintas
generaciones y explicó “como unos comportamientos que son útiles
cuando está el fundador hay que ir adaptándolos para cuando la
empresa es de hermanos y luego de primos”. La empresa familiar y
la familia dueña se desarrollan en forma paralela en el tiempo,
cada una buscando cumplir con sus fines, se influyen mutuamente.
“Esa mutua influencia es lo que define la necesidad de diseñar
una serie de políticas que se traducen en acuerdos familiares”.
Remarcó que la empresa tiene distinto significado para el
fundador, para los hijos y para los primos. Cuando se pasa de LO
MIO (fundador) a LO NUESTRO (hijos) hay que lograr consenso y
acuerdo para lograr un equilibrio; no todos se involucran de la
misma manera con la empresa.
Julio
Lamas, DT de la Selección de Básquet de Japón, ex DT del
Seleccionado Argentino de Básquet, explicó algunos puntos
importantes a tener en cuenta a la hora del trabajo en equipo y
el liderazgo. Como idea principal destacó que "el pacto
fundamental es que todos jueguen para el equipo y no para uno
mismo", "compartir un propósito común, perseguir un mismo
objetivo" porque el talento está en el equipo más que en la suma
de individualidades. En cuanto a liderazgo, destacó que “no
puede liderar quien no tiene capacidad de interpretar las
emociones de quienes lidera”. El líder debe inspirar y motivar a
quienes lidera, mantener unido al equipo, gestionar la
diversidad y poner un objetivo común posible de cumplir. En
referencia a la gestión, detalló como importante adaptarse a los
cambios, buena comunicación interna, capacitación constante,
entre otros.
Puntualizó en los conceptos de “confianza” y “empatía”. “Es
indispensable para que el equipo funcione, que el líder tenga
confianza en el equipo”, “si no hay confianza hay dudas”, el
equipo se desdibuja y aparecen aspectos negativos. En cuanto a
la empatía, “hay que conocer al otro y ponerse en sus zapatos
para poder ayudarlo”.
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El cierre estuvo a cargo del Ing. Javier Ibáñez, Presidente del
INTI y el Ing. Raúl Amil, Presidente de AFAC.
El Ing. Ibáñez destacó el trabajo conjunto con AFAC en todo lo
concerniente a programas de mejora de productividad y en las
mejoras del sistema de CHAS.
El Ing. Amil destacó que más de la mitad de las empresas
asociadas a AFAC tienen actividad de relevancia en el mercado de
reposición. Globalmente, este mercado representa cerca de un
tercio de las ventas del sector autopartista.
Considerando los registros de la Secretaría de Trabajo de la
Nación, en 2018 la venta mayorista de repuestos empleó 15.219
personas, la minorista 22.112 personas y los talleres 34.041
personas. “Sumando el empleo de los eslabones de la fabricación,
eslabones comerciales y servicios de talleres llegamos a una
cadena de valor que emplea en forma directa a más de 120 mil
personas, sin contar a los indirectos. Somos parte de una cadena
que agrega valor en todos y cada uno de sus eslabones”, declaró
Amil.
Este encuentro es una clara muestra del compromiso de AFAC con
sus asociados del mercado de reposición, como así también con
varias acciones que se llevan a cabo a lo largo de todo el año:
temas aduaneros, investigaciones por dumping, esfuerzos
constantes por mejorar las estadísticas sectoriales, normas
técnicas, codificación de los productos, son sólo algunas de las
cuestiones en las que se trabaja.
“Particularmente, luego de años de gestiones, hemos logrado que
todos los jugadores del mercado de reposición estén en un plano
de igualdad ante las exigencias del CHAS. Y bregaremos por una
fuerte intensificación de los controles en ese sentido. Ya AFAC
lo ha hecho en el caso de ruedas y juntas, donde las autoridades
ya han encontrado irregularidades por lo que esperamos las
sanciones pertinentes”, deslizó Amil. Y continuó, “también hemos
realizado pedidos de investigación en el ámbito de la Comisión
de Defensa de la Competencia en donde, entre otras cuestiones,
hemos pedido se analice el impacto en el mercado de las
dificultades para acceder a la información técnica de las piezas
y su instalación. En ese mismo sentido, acabamos de firmar un
acuerdo con la Unión Europea, en donde desde hace más de 20 años
hay un acceso libre, igualitario y transparente a la información
técnica; al mismo tiempo que durante los períodos de garantía el
consumidor tiene la posibilidad de elegir entre servicios
oficiales o servicios independientes certificados”.
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